[ Пять ситуаций из рабочих разговоров ]
Что вам ответили на самом деле
Человек произнёс одну фразу. Мы уже достроили бюджет, мотивы и окончательное решение. Посмотрим, сколько из наших выводов действительно содержалось в его ответе.
[ Граница знания ]
Убедительное объяснение легко принять за ответ собеседника. Ниже — пять условных сцен. В каждой отделим сказанное от вывода и найдём вопрос, который поможет уточнить ситуацию.
Нажмите на реплику, чтобы открыть разбор.
01 ДЕНЬГИ«Нам нужно обсудить бюджет»
Вы отправили предложение. В ответ получили эту фразу. Решение по сумме пока не названо.
«Слишком дорого. Нужно снизить цену».
Что известно
Собеседник сообщил, что бюджет нужно обсудить. Согласия на предложенную сумму или отказа от неё в этой реплике нет.
Чего мы пока не знаем
С кем будут обсуждать бюджет, какой суммой располагают и чем завершится обсуждение. Сам факт состоявшегося обсуждения тоже ещё не подтверждён.
Вопрос для уточнения
Когда сможете вернуться с решением по предложению?
Вопрос помогает уточнить срок. Из этой реплики нельзя установить, какая сумма приемлема для собеседника.
02 ВРЕМЯ«Сейчас не время»
Вы предложили сотрудничество. Собеседник ответил этой фразой, без срока и дополнительных объяснений.
«В этом году к ним бессмысленно обращаться».
Что известно
В ответ на предложение собеседник сказал: «Сейчас не время». Конкретная причина и дата возвращения к разговору не названы.
Чего мы пока не знаем
Связана ли реплика с загрузкой, бюджетом, содержанием предложения или нежеланием продолжать разговор. Готовность вернуться к вопросу тоже не подтверждена.
Вопрос для уточнения
Вы готовы вернуться к этому предложению позже? Если да, когда?
Ответ может прояснить перспективу разговора. Пока срок не назван, назначать за собеседника месяц или сезон оснований нет.
03 ВОЗМОЖНОСТИ«Давайте начнём с небольшого проекта»
Вы предложили большой объём работы. В ответ вам предлагают обсудить меньший проект.
«Соглашусь — потом дадут весь объём».
Что известно
Собеседник предложил начать с меньшего проекта. Бюджет, объём и обязательства сторон ещё нужно согласовать.
Чего мы пока не знаем
Продолжится ли сотрудничество и на каких условиях. Обещания большого проекта в этой фразе нет.
Вопрос для уточнения
Какой объём и бюджет вы предлагаете для первого проекта?
Первый проект можно оценивать по его собственным условиям. Расчёт на продолжение потребует отдельного основания.
04 ПАРТНЁРСТВО«Мы же партнёры»
Вы подняли вопрос о расходах и распределении работы. Вместо конкретных условий услышали эту фразу.
«Значит, расходы и риски у нас общие».
Что известно
Собеседник назвал ваши отношения партнёрскими. Эта реплика сама по себе не определяет вклад, расходы и ответственность.
Чего мы пока не знаем
Кто выполняет работу, кто оплачивает её и какие обязательства каждый принимает. Ответы могут быть в ваших прежних договорённостях; в самой фразе их нет.
Вопрос для уточнения
Какую часть работы и расходов каждый из нас берёт на себя?
Слово «партнёры» можно перевести в конкретные договорённости. Уже согласованные условия стоит сверить с ними.
05 ОТВЕТЧетыре дня тишины
Вы отправили предложение четыре дня назад. Ответа нет. О сроке ответа заранее не договаривались.
«Отказали. Просто не хотят говорить прямо».
Что известно
За четыре дня ответ не поступил. Причина отсутствия ответа не сообщена.
Чего мы пока не знаем
Прочитано ли предложение, принято ли решение и будет ли ответ. По одному молчанию мотив собеседника установить нельзя.
Вопрос для уточнения
Возвращаюсь к предложению от [дата]. Сможете сообщить решение до [дата]?
Указанная дата — ваш запрос, пока собеседник её не подтвердил. Отсутствие ответа к этой дате не доказывает причину молчания. Дальнейшие планы можно строить с учётом того, что подтверждённой договорённости нет.
[ Что даёт уточнение ]
Вопрос может прояснить условия. Ответ всё ещё принадлежит другому человеку.
Собеседник вправе отказать, не назвать срок или оставить вопрос без ответа. Уточнение не гарантирует сделки. Оно помогает заметить, каких сведений у вас нет. Решение можно принимать и в неопределённости — сохраняя границу между известным и предполагаемым.
[ Продолжение темы ]
РАВНЫХ не БЫВАЕТ
В полевой кампании Светланы Комаровой вы работаете с собственными ситуациями: сохраняете прогноз до действия и отдельно записываете полученный результат.
О кампанииsvetlanakomarova.ru/ravnih
